中通總經(jīng)理孫慶民與副總經(jīng)理于春印在校車前合影

　　今年年中，孫慶民將今年海外市場(chǎng)銷售目標(biāo)調(diào)整至10億元，同時(shí)海外業(yè)務(wù)將占公司整體業(yè)務(wù)的1/3。孫慶民做出這一決定源自于上半年中通客車海外出口市場(chǎng)的出色表現(xiàn)，2186輛校車創(chuàng)造的中國大批量校車出口訂單、中國客車出口沙特第一單、單批次大批量出口客車訂單、我國乃至全球客車最短交期新紀(jì)錄等多項(xiàng)海外出口紀(jì)錄，更為中通深耕海外市場(chǎng)堅(jiān)定了信心。

　　助推沙特校車標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)

　　據(jù)了解，本批校車由沙特教育部統(tǒng)一招標(biāo)采購，部分資金由國家墊付，剩余資金由各大車輛運(yùn)營(yíng)商支付。這是沙特第一次大規(guī)模采購校車，從產(chǎn)品定位到考察篩選，再到整個(gè)招標(biāo)程序的確定，每一個(gè)過程都經(jīng)過了層層審核。值得一提的是，在招標(biāo)之初，沙特還沒有校車標(biāo)準(zhǔn)，中通結(jié)合當(dāng)?shù)馗邷匮谉岬膶?shí)際情況，以及特有的宗教文化因素，協(xié)助沙特制定了更符合當(dāng)?shù)氐乩項(xiàng)l件和文化因素的校車標(biāo)準(zhǔn)。最終出口的這批校車完全滿足當(dāng)?shù)匦＼嚇?biāo)準(zhǔn)及實(shí)際運(yùn)營(yíng)需求。

　　品牌影響力是贏得大單的推手

　　中東市場(chǎng)一直以來都是各客車廠家的必爭(zhēng)之地，而沙特又是整個(gè)中東市場(chǎng)的晴雨表。對(duì)沙特客車市場(chǎng)，中通一直保持著較高的戰(zhàn)略眼光。早在2006年，中通與沙特的出口合作就已開始，期間中通一直堅(jiān)持以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更健全的網(wǎng)絡(luò)、更具特色的品牌鞏固沙特市場(chǎng)，截至2013年，中通共銷往沙特近6000輛客車。其品牌知名度和品牌影響力也得到了沙特的認(rèn)可。正是這一品牌影響力，為中通獲得本批校車訂單奠定了良好基礎(chǔ)。

　　今年以來，國內(nèi)客車市場(chǎng)受政策、經(jīng)濟(jì)等因素影響，并不樂觀。因此，很多企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)海外，尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。近日，宇通客車與委內(nèi)瑞拉簽訂1500輛客車訂單合作備忘錄，安凱客車出口阿爾及利亞1100輛客車，都為客車出口市場(chǎng)帶來利好消息。中通的2186輛校車大訂單也將我國客車企業(yè)出口市場(chǎng)的業(yè)績(jī)推向了一個(gè)新的高度。我國客車品牌影響力在國際市場(chǎng)也將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　                                                                         發(fā)往沙特的中通校車正在青島港裝船。

　　從“獵人”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略

　　中通副總經(jīng)理于春印將中通客車海外業(yè)務(wù)模式總結(jié)為：有取有舍，步步為營(yíng)，整合資源，服務(wù)為本，戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。這是經(jīng)過多年探索和實(shí)踐結(jié)出的碩果。

　　2003年中通高端客車出口迪拜，實(shí)現(xiàn)出口零突破，此后中通在海外市場(chǎng)開始活躍起來，相繼出口全球80多個(gè)國家和地區(qū)，涵蓋亞洲、歐洲、美洲、非洲、大洋洲。為了鞏固國際市場(chǎng)，中通探索海外銷售模式的轉(zhuǎn)變。“獵人”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變，注重網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)建設(shè)成為中通海外戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步。

　　以前為使海外市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，中通廣撒網(wǎng)，像獵人打獵一樣較為粗獷。隨著海外市場(chǎng)的不斷發(fā)展，中通開始探索深耕重點(diǎn)市場(chǎng)模式，如農(nóng)夫精心細(xì)致地培育自己的土地，逐步在世界各地建立經(jīng)銷商，依靠國內(nèi)外兩種資源，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。據(jù)悉，目前中通在海外70多個(gè)國家擁有代理商。2012年，中通開始將市場(chǎng)細(xì)分化，劃分重點(diǎn)市場(chǎng)，抓大放小，確立了20多個(gè)公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)及海外重點(diǎn)市場(chǎng)。

　　海外戰(zhàn)略隨市場(chǎng)變化不斷調(diào)整，表明中通“校車出口第一單”并非畢其功于一役，這是有底氣的開始。